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关注利益（第1页）

关注利益

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谈判双方是为了自身的利益坐到一起来的，但是在实际谈判中，谈判人员往往把更多的注意力集中在各自所持的立场上，当双方的立场出现矛盾甚至对立时，僵局就不可避免了。

虽然谈判者的立场是根据自己的认识与谈判作出的，但形成这种立场的关键却是利益。

有趣的是，在双方处于僵持状态时，谈判者似乎并不愿再去考虑双方潜在的利益到底是什么，而是一味地希望通过坚持自己的立场以赢得谈判。

这种偏离谈判的出发点，错误地把谈判看做是“胜负战”

的做法，其结果只会加剧僵局自身。

若重新把注意力集中在立场背后的利益上，就可能给谈判带来新希望。

又如：一家百货公司，计划于2003年5月在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归张桥村所有。

百货公司愿意出价100万元买下使用权，但张桥村却坚持要200万元。

经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降低到180万元，双方再也不肯让步了，谈判在2003年春节后陷入了僵局。

看来，张桥村坚持的是维护村民利益的立场，由于农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有什么选择，只是想多要一些钱来办一家机械厂，另谋出路。

而百货公司站在维护国家利益的立场上，由于百货公司是国有企业，让步到120万已经是多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。

然而冷静地审视双方的利益，则可发现双方对立的立场背后存在的共同利益，失去土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大商场规模，就要招聘一大批售货员，依靠购物中心来吸纳大量农村劳动力，即可解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难，成为双方共同的利益所在。

由此，双方就有了共同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。

方案之一，按120万成交，但商场建成后必须为张桥村每户提供一个就业的名额；方案之二，张桥村以地皮价120万人股，待购物中心建成后，划出一部分让农民自己经营，以解决生活出路问题。

由于双方的需要均得到满足，谈判就顺利地打破了僵局，进入两个方案的比较与选择中去，不久协议就很容易地达成了。

所以在谈判中，在对立立场背后所存在的共同性利益，常常大于冲突性利益，生意人认识和发现到这个方面，就为谈判僵局突破带来了契机。

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