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§从对方的观点开始
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人的思维具有惯性,当我们朝一个方向思考问题时,就会倾向于一直考虑下去。
所以,当我们希望别人同意自己的意见时,要从对方所同意的观点开始。
哈理·奥维基博士认为,“不”
的反应是最难克服的观点。
他指出一个人开始说“不”
字后,就形成了一道心理防线。
人类本性的自尊会迫使你继续坚持下去。
即使你已意识到自己的错误,但也很难放弃自尊,而是继续固执下去。
所以,在开始谈话时,最关键的是先说一些对方认可的事情,这样对方就不会那么抵触自己。
这就像撞球一样,顺着球的方向打,更容易进球;要它弹回来,就要花费更大的力气。
纽约市格林尼治储蓄银行的职员詹姆士·爱伯森就曾经从对方的观点入手,为自己留住了一个客户。
有个年轻人在爱伯森供职的银行开了个账户,爱伯森让他填写一份例行的表格,但他却拒绝填写表格上某些方面的资料。
如果爱伯森不懂得这个技巧,一定会像以前那样告诉他,如果他拒绝填表格中的任何一项,按银行规定,是不能给他开户的。
那天,爱伯森决定不谈银行的规定,决定用让他说“是”
的方法来按要求填写资料。
于是爱伯森问他:假设在你去世的时候,银行是否有责任把这些钱转到你的继承亲友那里呢?他做了肯定的回答。
爱伯森继续说,如果银行知道了你最亲近的亲属的名字,是不是很方便呢?如果你去世了,银行就能迅速及时准确地找到他了,对吗?对方又做了肯定的回答。
这时,年轻人的态度已经缓和下来,因为他知道了表格中的这些资料,并不是为银行而留,而是为了个人的利益。
最后,他不仅填完了表格,而且在爱伯森的建议下,另开了一个账户,并指定了他的母亲为法定受益人。
当然他很配合地回答了他母亲的所有资料。
当我们与别人讨论问题的时候,从对方的观点开始,能够迅速拉近彼此的距离,得到对方的接纳和认可,从而轻松地解决问题,达成共识。
反之,如果一开始就是争执,那么在紧张而抵触的情绪当中,则很难达到自己的目标。
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