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迎合对方的经验及需要（第1页）

迎合对方的经验及需要

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石油大王洛克菲勒的儿子，是一个聪明的人，在中年时期，有一次他曾带了3个孩子出去旅行，不料被许多摄影记者包围住了。

他很不愿意把孩子的照片刊登出来，但是他当场能表示拒绝吗？不！

如果这样表示，他就不是聪明人了。

他想，既要不让这些摄影记者扫兴，又使他们同意不拍摄他孩子们的照片。

他与他们交涉时并不把他们当做新闻记者，而是当做孩子的师长或父辈。

亲切而又平等地与他们讨论，随意刊登小孩子的照片，似乎不是教育儿童的好方法。

于是这些摄影记者同意他的意见，很客气地退去了。

社会工作者帕丝女士也曾运用同样的方法，她与态度强硬的犯人谈话，谈不到几分钟，竟使那些犯人涕泪俱下地安静了下来。

她开头就和犯人谈他们幼年时候的事情，以勾起他们以往的一段美好的回忆。

犯人们大概都能抵抗一切外来的惩罚和威胁，然而对于这些使他们从内心升起来的种种回忆，可就没有能力去抵抗了。

结果，许多顽固不化的犯人，都被帕丝女士极具感染力的谈话转变得通情达理，认真改造，慢慢地改变成为有用之材。

总之，当你在交涉时想抓住别人的注意力，使他们听信于你的时候，你应该认真地从他们自己的切身体验及需要中接近他们，用他们的语言来发挥你的思想。

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